Rosana Hermann é uma jornalista, roteirista, palestrante e escritora brilhante e muito conhecida, com trabalhos para a TV Globo e outras emissoras. Ela fez um post no seu X (ex-Twitter) com bastante repercussão, que reflete uma opinião comum sobre vários temas relacionados a networking. Acho esse assunto fascinante e resolvi comentar. Vamos ao post:

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Rosana não gosta de “gente pidona”, e esse tema está relacionado com negociação. Tem muitas situações nas quais a gente não consegue enxergar que existe espaço para negociação. Ou a gente acha que o resultado já está definido, e que nada vai mudá-lo, ou então o ganho previsto não vale o esforço de negociar.

Toda a literatura sobre o tema garante que quem vê oportunidades de negociação em um número maior de situações acaba se dando melhor – ponto para a galera pidona.

Quem pede mais recebe mais

Além disso, me parece que a expressão “gente pidona” tem a ver não só com quem tenta transformar tudo em negociação, mas também quem “pede” muito numa situação de negociação. Os estudos mostram que quem pede mais, recebe mais.

Usando um termo técnico, dentro de uma negociação as duas partes têm suas “aspirações” – quanto eu quero gerar de valor naquele negócio para mim. E quanto mais altas as aspirações de uma determinada parte, melhor o resultado para aquela parte.

Resumindo, quem não identifica que naquela situação existe espaço para negociação não vai ganhar nada – depende da vontade da outra parte. E quem seta suas aspirações para baixo tem piores resultados do que quem senta na mesa querendo ganhar muito.

Então o aluno pidão recebeu uma prova corrigida e não gostou da nota. Ele poderia ir pra casa e estudar mais, mas como ele é pidão ele vai falar com a professora – está abrindo uma negociação. Se a professora concordar em discutir a avaliação, o pidão pode questionar um item grande, que mudaria significativamente a nota, ou um ponto pequeno, que faria pouca diferença.

Segundo um número gigantesco de pesquisas, questionar o item grande vai dar melhor resultado em termos de aumentar a avaliação do aluno. Ou seja, Rosana tem razão: gente pidona acaba conseguindo o que quer.

O medo de negociar

Tem gente, como Rosana, que não se sente bem na posição de abrir uma negociação. Pode ser porque entende que toda negociação é um conflito, uma interação agressiva, onde um lado necessariamente perde para o outro ganhar. Ou então porque acha que as pessoas que negociam são vistas como gananciosas, exigentes ou simplesmente desagradáveis.

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Quem gosta de negociar não pensa assim – negociação é uma situação lotada de aprendizado, na qual a gente conhece melhor o universo da outra parte, treina como encontrar soluções para problemas complexos e desenvolve nossa capacidade de persuasão.

A laranja e o ganha-ganha

Além disso, a negociação pode resultar em ganhos reais para as duas partes, não só aprendizado. O exemplo clássico é o das irmãs que precisavam dividir uma laranja. Elas fizeram o que todos os irmãos fazem – uma divide a laranja no meio e a outra escolhe a metade que prefere.

Mas se elas tivessem negociado, elas iam descobrir que uma queria fazer um suco e a outra queria a casca para fazer uma cobertura de bolo – as duas sairiam com 100% do que queriam em vez da metade.

Uma técnica defendida pelos pesquisadores para superar essa aversão a negociar (e a pedir) é colocar em destaque não o nosso interesse, mas o interesse de outros. Sugere-se a técnica para quem tem bloqueio em pedir aumento para o chefe: pense no benefício que esse dinheiro extra vai trazer para a sua família. Não se trata de ganância, trata-se de ser um pai ou uma mãe melhor.

O problema do puxa-saco

E o outro tema colocado pela Rosana, o puxa-saquismo? Nesse caso, o resultado é o contrário. Puxar o saco é estratagema de curto prazo.

Primeiro porque é falso – uma intimidade falsificada, uma identidade de valores e objetivos falsificada, uma admiração falsificada. E a gente tem dificuldade de sustentar relacionamentos falsos por muito tempo. “Ficou puxando saco por anos até conseguir o que queria” – tenho dúvidas dessa frase.

Em segundo lugar, o puxa-saco tem em vista um objetivo super bem definido, e quando atinge o objetivo ele (ou ela) passa a ter outro objetivo, que depende de outra pessoa de quem se vai puxar o saco. É impossível que a primeira pessoa não se sinta usada.

Na medida que o tempo passa, o puxa-saco vai deixando atrás de si uma lista de gente descontente. Mas uma hora ele (ou ela) vai precisar dessa galera aí, e as portas estarão fechadas.

Tem mais: puxa-sacos não têm nenhuma visão de equipe, seu projeto é absolutamente pessoal. Vai ver que é por isso que o puxa-saquismo é uma prática mal falada. Todo mundo está vendo aquela pessoa criando uma situação falsa para alcançar algum benefício para ela mesma, enquanto o resto da galera ema-ema-ema.

Também é comum que o puxa-saco seja do tipo que os americanos chamam de “kissing up, kicking down”: ou seja, puxa o saco de quem está em cima, mas trata a pontapés quem está embaixo. Me diga, como essa pessoa pode ter uma rede de relacionamentos profissionais que ajudem a chegar aonde ela quer chegar?

Os colegas a desprezam, os subordinados a odeiam e os seus alvos – uma vez que o objetivo tenha sido conseguido e o puxa-saco mudado de foco – amargam a raiva de terem sido usados. O puxa-saco só se dá bem numa situação bem específica: quando não existem colegas olhando e quando aquela interação é única e relativamente rápida.

O caixeiro-viajante dos relacionamentos

Um exemplo claro é o caixeiro-viajante, que trabalha sem equipe e nunca mais vai voltar naquela praça – a adulação, a atitude submissa, o interesse fajuto pela vida do outro, nesse caso, podem funcionar para fazer uma venda. Já quando estamos falando de um mercado profissional, segmentos nos quais a reputação é valorizada, o puxa-saco tem vida curta.

Olhando do ponto de vista do networking – como desenvolver relações que ajudem a gente a chegar aonde a gente quer chegar –, o pidão corre um certo risco, é verdade. Quem transforma todas as interações em negociação, e pede muito quando está na mesa, vez por outra pode passar uma imagem de ganancioso, insaciável ou megalomaníaco.

Mas também vai ser visto como arrojado e esperto, e atrair as pessoas pelo seu sucesso. O puxa-saco, esse só se dá mal. Mesmo que no curto prazo ele feche uma venda, consiga uma promoção, ou seja lá o que ele busca, na prática tem que viver que nem um caixeiro viajante, trocando de mercado, de especialidade, de área e até de cidade porque se queima por onde passa.