A vida de quem toma decisões numa organização está cada vez mais difícil. A pessoa não consegue responder todas as mensagens, atender todas as pessoas e muito menos estudar a fundo os produtos dos vários fornecedores.

A pessoa precisa priorizar violentamente e desenvolver hiperfoco para não se perder com tanta oferta. Para quem vende o desafio é dobrado: como se fazer ouvir no meio dessa balbúrdia?

Uma articulista da revista Fast Company resolveu compartilhar algumas dicas de como enviar um e-mail frio (cold e-mail) que as pessoas “realmente têm vontade de responder”.

O que é uma mensagem “fria”? É aquela enviada para uma pessoa não conhece a gente, não conhece a empresa na qual a gente trabalha e nem o produto que a gente representa. Estamos começando a conversa do zero.

Eu pesquiso bastante esse tema, e gostei das sugestões, vou comentar cada uma das dicas que ela dá. O que segue abaixo serve tanto para e-mail quanto para mensagem de Linkedin e Whatsapp. Lembrando que zap, quando a gente não conhece a pessoa, envolve uma dose alta de risco – e essa seria a minha primeira dica. Vamos às outras.

Dica 1

“Apresente-se através de uma memória única ou um agradecimento. Seja o mais único possível para mostrar que, mesmo que eles não se lembrem de você ou nunca tenham te conhecido, você se lembra deles e por quê.”

O ponto que eu gosto aqui é “seja o mais único possível”. Uma mensagem fria fica ainda mais gelada quando é – ou parece ser – impessoal, padronizada.

Em seguida, começo a discordar da autora: não se trata tanto da lembrança, mas de colocar em primeiro lugar o universo de preocupações e de interesses da outra pessoa.

Pode sim ser uma lembrança – por exemplo, uma palestra dela que você assistiu. Mas pode ser qualquer outra relação: um artigo escrito por aquela pessoa que você leu na imprensa, um produto que a pessoa lançou e você experimentou, uma ideia que ela defende e você concorda…

Qualquer coisa que deixe claro que o universo da outra pessoa, as dores da outra pessoa, as conquistas da outra pessoa, são importantes para você.

Dica 2

“Faça seu pedido fácil de entender e simples de aceitar.”

Parece meio óbvio, mas vamos lembrar que as pessoas demoram poucos segundos analisando se vão ler a sua mensagem ou não. Tem que ser muito fácil entender o seu pedido – mas muito mesmo.

Não deixe de alcançar o seu objetivo porque economizou esforço para deixar o texto do seu pedido curto e fácil de entender.

Dica 3

“Torne sua solicitação razoável e sem esforço.”

Se o que você precisa é uma coisa complicada, arriscada, custosa, uma mensagem fria não é a ferramenta certa para usar.  Se o que você quer é uma reunião, deixe claro um espaço de tempo para essa reunião acontecer, não deixe no ar.

Minha sugestão é uma coisa do tipo: “Entre quarta e sexta da semana que vem estou mais tranquilo, pode sugerir um horário que eu me ajeito”. Se o que você quer é um conselho, uma indicação, uma resposta, atender esse pedido tem que ser muito fácil para a outra pessoa.

Dica 4

É uma dica mais genérica: “Mostre que você é humano, não apenas uma lista de credenciais: Demonstre por que as pessoas devem tirar um tempo para te ajudar através de sua abordagem amigável e sinceridade.”

Uma mensagem padronizada, robótica, fria ou vendedora não dá certo. A abordagem humana é o único caminho. Mas é mais fácil de dizer do que fazer, e aqui as pessoas erram demais.

Profissionais de vendas então não conseguem resistir à terrível tentação de começar a mensagem vendendo, depois malhar mais um pouco e terminar dando aquela empurrada final. Não dá certo.

Dica 5

“Ofereça ajuda concreta em troca: Mesmo que você esteja pedindo um emprego ou conselho, mostre que também está interessado em ajudá-los de alguma forma.”

Gostei da ideia. Nem sempre é fácil de implementar em conjunção com a dica 4 – essa oferta de ajuda teria que ser humana, uma ajuda real que faça sentido. Nada de oferecer um presentinho em troca…

Mas também, se você tiver um par de ingressos do Coldplay, nem precisa ler esse texto aqui. É só colocar isso no assunto da mensagem e vai ter 100% de resposta 🤣🤣🤣.

…

Dica ENOR PAIANO: Deixe claro por que você acha que a reunião será proveitosa para a outra pessoa. Mas isso é uma frase curta, e bem genérica – por mais que se tenha feito uma pesquisa, ainda não sabemos de fato se podemos ajudar a outra pessoa então estamos em território perigoso.

Se o que você quer é uma indicação, um conselho, uma dica etc., às vezes não tem como ser bom para a outra pessoa, é um favor mesmo. Sem problemas – deixe bem claro o que você quer, em uma frase curta.

Para finalizar, já que nesse cenário atual tão congestionado e a chance de resposta da primeira mensagem é sempre pequena, a autora traz uma dica sobre follow-up: “Faça um follow-up e ofereça algo novo: evite reafirmar que você está fazendo um FUP. Em vez disso, ofereça informações novas e úteis que incentivem a pessoa a responder a você”.

Importante isso. Pior FUP do planeta é aquele que vem assim: “Então, como eu falei no outro e-mail…” (leia-se nas letras miúdas “QUE VOCÊ NÃO RESPONDEU, SEU INFELIZ🤬“). Cada mensagem tem que ser fresca, ter uma novidade, ter um clima “para cima”. Traga um assunto novo, uma abordagem diferente, alguma informação nova que também tenha potencial de gerar um desejo de leitura.

Vou dar um exemplo de uma mensagem que me parece 99% errada:

Imagem: Reprodução

O Thiago diz que “tem conversado com empresas como a minha”, mas não fala nada sobre mim, nem sobre a minha empresa. Quais são essas empresas “como a minha”? Em que consiste essa semelhança?

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Está claro que essa mensagem não é pra mim, é uma mensagem padronizada. E na hora que o leitor percebe isso, descarta imediatamente. Tem mais uma coisa: quem é esse sujeito para supor que tipo de desafio eu tenho?  Mesmo que eu tivesse essa demanda, eu me irritaria.

Para completar: o que me interessa que ele atenda 3.200 empresas? Eu quero saber o que ele pode fazer por mim!

Vamos agora a uma mensagem boa? Modéstia à parte, a mensagem é minha mesmo.

Imagem: Reprodução

Por que ela é boa?

1. Não começa falando de mim, começa falando do que a outra pessoa tem de bom – no caso, títulos publicados pela editora, que eu admiro. O esforço para ser único tem que ser real; preferi não apenas mencionar os títulos, mas dizer por que são importantes para mim.
2. Não passo horas falando do meu produto (meu livro). O objetivo da primeira mensagem é deixar a pessoa com vontade de saber mais sobre o produto, e não explicá-lo a fundo. Menos é mais. Podia até resumir ainda mais, só que não consegui.
3. Deixo bem claro o que eu quero. É uma editora, quero que publique meu livro.
4. Proponho uma conversa, e sugiro um período de tempo para que ela aconteça, mas com o cuidado de não ser invasivo.
5. O que faltou? Não consegui oferecer nada em troca.

Referência: Charlene Lee , “How to write cold e-mails that people actually want to respond”, Fast Company