Misses por aí: Farmer to Hunter ensina a ouvir para vender mais

Vender mais nem sempre significa falar mais. Em muitos casos, conquistar um cliente começa pela capacidade de ouvir, fazer as perguntas certas e compreender o problema antes de apresentar uma solução.

Essa foi uma das percepções de Márcia Tokunaga, que ganhou um ingresso do Misses at Work para participar do Farmer to Hunter, realizado em 11 de setembro, em São Paulo. Com 20 anos de experiência no mercado segurador, sendo 12 deles na MAPFRE, ela buscou no curso novas ferramentas para sua atuação comercial.

“Um dos pontos que já vou levar para o meu trabalho é o foco no cliente e a necessidade de entender o ambiente dele. Precisamos ouvir mais, conhecer seu universo e descobrir como podemos ajudá-lo”, afirma Márcia.

Criado pelo jornalista, publicitário e colunista do Misses at News Enor Paiano, o Farmer to Hunter apresenta um método de prospecção voltado especialmente aos profissionais do mercado de comunicação.

Método e prática

Enor lançou o Farmer to Hunter em meados de junho de 2023, quando também iniciou a atuação da mídiaBizz. A descrição original do treinamento, publicada em 13 de junho daquele ano, já apresentava a prospecção como uma atividade que exige método, ferramentas e prática.

Mais de três anos depois, o curso continua partindo de uma dificuldade comum no mercado: acessar potenciais clientes em um ambiente marcado pelo trabalho remoto, pelo excesso de mensagens e pela redução das interações presenciais.

E-mails ficam sem resposta. Mensagens no WhatsApp são ignoradas. Além disso, reuniões conquistadas depois de várias tentativas podem ser desmarcadas poucos minutos antes do horário previsto.

Para Enor, a prospecção não depende apenas de uma suposta habilidade natural para vender. Pelo contrário, exige organização, método e mudança de postura.

“A grande diferença do Farmer to Hunter para outros treinamentos de vendas que conheço é o fato de ser totalmente prático. A turma passa o dia fazendo exercícios com situações de vendas, interações com clientes no LinkedIn, mensagens de prospecção e reuniões”, explica.

O objetivo não é ensinar somente conceitos ou nomenclaturas comerciais. O treinamento busca mudar a maneira como os profissionais agem diante de uma oportunidade de negócio.

“Quando queremos transmitir uma informação, podemos oferecer um texto, uma palestra ou um vídeo. No treinamento, porém, quero provocar uma mudança de comportamento. E, para mudar o comportamento, a pessoa precisa exercitar”, afirma Enor.

Escutar antes

Um dos automatismos discutidos durante o curso aparece logo no início das reuniões. Muitos vendedores começam a conversa apresentando a empresa, o portfólio e os diferenciais do produto antes mesmo de compreender a realidade de quem está do outro lado.

Para Enor, vender deixou de significar apenas explicar, defender ou convencer. Em um mercado mais competitivo, a relação comercial precisa começar pela investigação das necessidades do cliente.

“Vender, cada vez mais, significa estabelecer alianças com os clientes e se colocar ao lado deles como alguém que existe para ajudá-los a alcançar seus objetivos”, diz.

A mudança também chamou a atenção de Vivian Kato, integrante do Misses at Work e participante da turma.

“O principal ensinamento do treinamento é o foco no cliente, o foco no objetivo do cliente”, resume Vivian.

Segundo Enor, o profissional precisa entender a empresa, o produto, o contexto e, acima de tudo, a pessoa presente na reunião. Somente depois dessa escuta deve apresentar sua solução.

“Quando o cliente traz a dor, não há mais dúvida sobre qual problema você precisa atender. A partir desse entendimento, você apresenta o produto como uma solução para aquela necessidade”, explica.

Novos hábitos

O Farmer to Hunter trabalha diferentes etapas da prospecção, desde a construção da lista de potenciais clientes até a primeira reunião. O programa também aborda networking, formas de abordagem, cadência de mensagens, LinkedIn, ferramentas para localizar contatos, buscas no Google, fontes corporativas e uso do ChatGPT na elaboração de mensagens.

Os participantes desenvolvem exercícios baseados em empresas, produtos e desafios reais do mercado publicitário. Dessa forma, conseguem identificar limitações e testar novas abordagens durante o próprio treinamento.

“A pessoa passa a entender qual transformação precisa fazer e quais passos deve seguir para que essa mudança aconteça na maneira como encara e realiza o trabalho”, afirma Enor.

De acordo com o criador do curso, a metodologia já foi aplicada a mais de 600 pessoas em diferentes países. Entre os principais resultados observados está o abandono da apresentação automática, aquela em que o vendedor fala da própria empresa antes de conhecer verdadeiramente a realidade do cliente.

A proposta não elimina a importância do produto, do repertório ou da experiência. No entanto, reorganiza a conversa: primeiro vêm as perguntas e a compreensão do problema. Depois, o profissional apresenta a solução comercial.

Para Márcia, essa mudança de perspectiva tornou o treinamento recomendável para outros profissionais da área.

“É um curso muito bom. Muda bastante a nossa forma de pensar e eu superindico”, conclui.

Aprendizado contínuo

Dani Mozer, cofundadora do Misses at Work, também participou do curso. Mesmo com mais de 35 anos de atuação comercial, ela definiu a experiência como uma reciclagem marcada por provocações e desconstruções.

“Nós não nascemos sabendo e precisamos ter a consciência e a humildade de que jamais vamos parar de aprender”, afirma Dani.

Próxima turma

Depois da edição realizada em São Paulo, Enor Paiano leva o Farmer to Hunter ao Rio de Janeiro nesta quinta-feira, 17 de setembro. O curso atende profissionais de comunicação que já trabalham com vendas, precisam assumir funções comerciais ou querem melhorar a prospecção de novos clientes.

Mais informações sobre o treinamento estão disponíveis no site da mídiaBizz. A edição carioca também aparece na Agenda do Misses at News.