Não sei se a constatação vale para outras verticais, mas quem vende publicidade e patrocínio, seja para agências de propaganda, seja diretamente para marcas, pode ter certeza: cliente odeia PPT.

Você abre o PPT, imediatamente ele (ou ela) se arrepende de ter entrado naquele maldito call. Sabe que vai escutar uma ladainha interminável sobre como o produto é diferente de todos os outros, como o custo-benefício é melhor, como o atendimento é cuidadoso e outras dezenas de argumentos exatamente iguais a todos os outros argumentos de todos os outros vendedores de ontem, de hoje e de amanhã.

Ah, mas o meu PPT é diferente! Não é.

Ah, mas o meu PPT é curtinho, super enxuto! Para a outra pessoa dura uma eternidade.

Ah, mas se eu não apresentar o PPT, como é que vou explicar o produto? Esquece, ninguém mais tem espaço no HD para entender o seu produto.

No meu último levantamento, encontrei 408 equipes vendendo mídia na praça de São Paulo, somando todos os meios: OOH, influenciadores, rádio, TV, mídia impressa, live marketing, digital, retail mídia…

Leia mais
+ A mensagem fria não morreu – mas tem que saber fazer

+ O pidão e o puxa-saco

Nenhum cliente tem condições de responder e-mails, de aceitar calls ou mesmo de entrar nas calls que aceitou. Entender o produto que você está vendendo? Esquece.

Isso não quer dizer que você não deva ter um PPT com todas as features, todos os diferenciais, todos os números e pontos fortes do seu produto. Também não quer dizer que você não deva saber muito bem explicar, tirar dúvidas e defender cada um dos pontos de cada um dos slides desse PPT.

Mas o PPT é uma ferramenta estratégica, uma arma secreta. Sabe aquela sequência do 007 quando o espião vai na caverna de Q e recebe as armas da missão? Bond é apresentado a um guarda-chuva capaz de disparar dardos assassinos, um par de esquis com foguetes propulsores, um Rolex munido de ímãs tão potentes que desviam balas. O PPT é isso: uma caixa de armas secretas, para serem usadas na hora certa.

Clientes não querem saber – e não têm condições de saber – como funciona o seu produto. Só querem saber se vai resolver o problema. Se vai entregar aquilo que faz diferença, ou então que a chefia está cobrando.

Por isso a apresentação do PPT é tão odiada. A pessoa de vendas não sabe qual é o problema que precisa ser resolvido, então ela terceiriza seu trabalho para a pessoa compradora: “Olha esses 80 slides aqui e vê se tem alguma coisa que te serve”.

Um processo de venda efetivo começa com a pessoa de vendas fazendo perguntas, perguntas, perguntas, até entender qual é o problema do outro, o que aquela pessoa precisa entregar, pelo que ela é cobrada.

Aí, trata-se de apresentar o seu produto como a solução para aquele problema que a pessoa compradora falou que tem. E a outra pessoa ter falado qual é o problema é fundamental. Supor coisas sobre o negócio dos clientes é extremamente perigoso.

Aí você entendeu qual é o problema, e seu produto pode resolver aquele problema. É nisso que você vai focar: na solução. E se um slide do PPT tiver a explicação pontual dessa solução específica, aí você abre.

Mas nessas alturas, boa parte da call já passou. A outra pessoa entendeu que se trata de uma conversa que tem como objetivo ajudá-la a atingir seus objetivos, bater as suas metas. Aí tá tudo certo. Caso contrário, deixa a arma secreta guardada, prontinha para ser acionada somente na hora certa.